Die deutsche Firma hat einen US-Distributor, ein Händlernetz oder eine Manufacturer's-Representative-Firma, die technisch aktiv und kommerziell still ist. Aktivität wird gemeldet, Pipeline wird nicht generiert, die strategischen US-Kunden bleiben unerreichbar.
Deutsche Firmen wählen US-Vertriebspartner nach Branchennähe und nach der Einführungsroute. Der deutsche Exportleiter traf den Partner auf einer deutschen Messe. Der Partner führte bereits eine komplementäre deutsche Linie. Die Chemie stimmte. Keines dieser Signale korreliert mit der US-Käufersegment-Passung.
Die US-Kanalarchitektur erfordert ein anderes Auswahlraster. Distributor versus Manufacturer's Rep versus Direkt. Regional versus national. Vertikal-spezialisiert versus generalistisch. Mid-Market versus Großkunde versus OEM. Wenn das Auswahlraster nicht angelegt wurde, ist die Wahrscheinlichkeit Mismatch hoch.
Diagnose des Kanals gegen das Auswahlraster. Identifikation der Mismatch-Achse. Drei Wege je nach Befund: (a) bestehenden Partner reparieren wo Segment-Passung stimmt und nur Materialschicht und Pricing-Posture fehlen, (b) Partneraustausch wo Segment-Passung nicht stimmt, (c) Direktarchitektur wo der Kanal als solcher die Käufer nicht erreicht.
Reine Partneraustausch-Mandate werden vor jeder Maßnahme an Rechtsberatung übergeben. Die Firma macht keine Vertragsbeendigung, keine Kanalauflösung und keine Kanalrechtsberatung. Mehr unter US-Vertriebsarchitektur.
Keine Rechtsberatung. Keine Steuerstrukturierung. Keine Visa-Beratung. Keine Bankeinführungen. Keine regulatorische Lizenzierung. Keine treuhänderischen Leistungen. Keine IP-Anmeldung. Keine Vertragserstellung. Keine M&A-Beratung.
Diese Punkte gehören zu den eigenen Anwälten, Steuerberatern, Regulatorik-Beratern und Bankiers des Mandanten. Anfragen zu diesen Themen werden ohne Kommentar an die Anwälte des Mandanten zurückgegeben.
Die deutsche Firma hat einen US-Distributor, ein Händlernetz oder eine Manufacturer's-Representative-Firma, die technisch aktiv und kommerziell still ist. Der Partner verkauft die Produkte in einigem Volumen, positioniert sie aber falsch in US-Käufer-Begriffen. Kunden unterhalb des Mid-Market kaufen gelegentlich; die strategischen Großkunden und OEMs, die der Mandant erreichen muss, werden nicht erreicht, weil die Segment-Passung des Partners für diese Kunden nicht stimmt.
Deutsche Firmen wählen US-Vertriebspartner nach Branchennähe und nach der Einführungsroute. Der deutsche Exportleiter traf den Partner auf einer deutschen Messe, der Partner führte bereits eine komplementäre deutsche Linie, die Chemie stimmte. Keines dieser Signale korreliert mit US-Käufersegment-Passung.
Manchmal. Wo der Partner die richtige Segment-Passung hat und die falschen Materialien und Preis-Haltung, kann der Wiederaufbau der Unterlagen und der Partner-Befähigungsschicht ihn bewegen. Wo der Partner keine Segment-Passung hat, erreicht keine Befähigung die Kunden, die der Mandant will. Die Diagnose findet in der Qualifikation statt.
Ein Market Entry Sprint diagnostiziert den Kanal und baut Positionierung und Partner-Befähigung in sechs bis zehn Wochen neu auf. Ein Cross-Border Build deckt vollständigen Kanal-Neuaufbau, Partneraustausch wo nötig und Direktkunden-Architektur in drei bis sechs Monaten ab. Kanalwechsel innerhalb durchsetzbarer Verträge werden vor jeder Maßnahme an Rechtsberatung übergeben.
Nein. Die Firma macht keine Vermittlung. Partnersuche, Verträge, Kanalbeendigung gehen an die Anwälte und die Marktrecherche-Partner des Mandanten. Die Firma baut die Architektur, die Materialschicht und die Befähigungsschicht; sie spricht keine Partner-Empfehlungen aus.
Anfrage und ein kurzes Qualifikationsgespräch. Senden Sie Partnervereinbarung-Zusammenfassung, aktuelle Umsatzaufteilung und eine Auswahl von US-Kunden, die der Partner erreicht und nicht erreicht. Antwort innerhalb eines Geschäftstages.
Auf dieser Seite zitierte Quellen: US Census Bureau Industriestatistik, US BEA Außenhandel, Roland Berger Mittelstand-Studie.